Titel: Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
Författare: Chris Voss
Antal sidor: 288
Om du letar efter en bok som lovar guld och gröna skogar men levererar en blandning av självklarheter och uppblåst självförhärligande, då är Split the Difference något för dig. Det är en bok som marknadsför sig som en revolutionerande guide till förhandlingstekniker baserade på FBImetoder, men som egentligen är en platt lektion i klyschor och glorifiering av författarens egna bedrifter.
En enda lång anekdot om författaren själv
Chris Voss, en före detta FBI-gisslanförhandlare, verkar tro att det faktum att han en gång förhandlade med terrorister automatiskt gör honom till en expert på att hjälpa dig få bättre affärsavtal eller löneförhöjningar. Tyvärr består boken mest av pompösa anekdoter där Voss hyllar sin egen genialitet, snarare än att erbjuda verkligt användbara tips. Visst, han har imponerande erfarenheter, men de känns ofta så långt ifrån den vanliga människans verklighet att det blir svårt att relatera.
Det finns ingen brist på “krystade” exempel där Voss framstår som oövervinnerlig. Allt handlar om hur briljant han är – men om du söker konkreta, handfasta råd om hur man kan tillämpa dessa tekniker i verkligheten, kommer du att bli besviken. För det mesta känns det som att läsa en självbiografi snarare än en praktisk handbok i förhandling.
Överdriven enkelhet maskerad som visdom
Voss försöker slå in dörrar som redan är vidöppna. Ta till exempel rådet om att använda ett “no”-svar som en fördel i förhandlingar. Wow, vilken insikt! Det är som om han upptäckt hjulet på nytt. Dessutom betonar han att du ska lyssna aktivt, använda “spegelteknik” och validera motpartens känslor – saker som varenda grundkurs i kommunikation redan har täckt. Och ändå presenterar han dessa tips som om de vore hemliga FBI-taktiker som ingen någonsin har tänkt på tidigare.
Och vad är grejen med att kalla sig själv en “förhandlingens Gandalf”? Om målet är att slå ner motståndaren med sitt ego, då lyckas han utmärkt. Men om målet är att lära ut effektiv förhandlingsteknik till en bredare publik, faller det platt.
Smått manipulativt och lite obehagligt
Dessutom finns det en slags manipulerande underton i flera av hans förslag. Voss framställer sig som empatins mästare, men det är svårt att inte känna att mycket av hans taktik handlar om att lura och överlista människor snarare än att förhandla på jämlika villkor. Han talar om att använda “känslor” och “spegling” för att få motståndaren att känna sig trygg, bara för att sedan utnyttja deras osäkerhet. Det kanske fungerar när du hanterar gisslansituationer, men i affärsvärlden eller i vardagliga förhandlingar känns det både oetiskt och onödigt manipulativt.
Saknar djup och originalitet
Det största problemet med Split the Difference är att den känns ytliga. Många av de tekniker som presenteras är antingen självklara eller så svepande att de blir svåra att applicera i praktiken. I slutändan blir boken mer av ett säljbrev för Chris Voss som föreläsare än en genuin guide till bättre förhandlingar. Och kanske är det just det som är det största sveket – att boken känns som ett långt, tröttsamt försök att sälja något annat, snarare än att ge läsaren verklig insikt eller värde.
Slutbetyg: 2/10
Om du älskar att läsa självgoda anekdoter om en man som älskar att berätta om hur fantastisk han är, då är Split the Difference perfekt för dig. Men om du verkligen vill förbättra dina förhandlingstekniker? Spara dina pengar och leta efter något som går lite djupare än vad som i grunden är en uppblåst och ytlig samling av självklara råd.
Jag håller faktiskt inte alls med den här sågningen av Split the Difference. Visst, Voss pratar mycket om sina egna erfarenheter, men det är ju hans unika bakgrund som gör boken intressant. Hans tid som gisslanförhandlare ger honom ett perspektiv som få andra har, och många av teknikerna han beskriver – som aktivt lyssnande, spegling och “no”-taktiken – är faktiskt effektiva och användbara i många sammanhang, både inom affärsvärlden och i vardagslivet.
Att kalla hans råd för “självklara” missar poängen, tycker jag. Det är en sak att veta att man borde lyssna mer och en helt annan att veta exakt hur man gör det för att nå ett specifikt mål i en förhandling. Och gällande att han skulle vara manipulativ, så handlar det snarare om att förstå människors känslor och behov bättre – och det är något som kan gynna båda parter i en förhandling. Det känns som att kritiken fokuserar mer på Voss personlighet än på bokens faktiska innehåll och värde.